Практично всі підприємці на початковому етапі формування і просування свого бізнесу запитують себе: хто стане покупцем мого товару або послуги? Олексій Кривий ділиться секретами: що таке цільова аудиторія, як визначити ЦА і навіщо взагалі вона потрібна, та розповість покроковий план побудови портрета споживача.
Цільовою аудиторією вашого товару/послуги не можуть бути абсолютно всі люди, які живуть, наприклад, в одному районі, місті або країні. Кожен окремий товар має свої унікальні характеристики, що й призводить до утворення не менш унікальною цільової аудиторії.
Основна вимога, яку висуває будь-який маркетолог своєму замовнику, — це визначення цільової аудиторії. Пам’ятайте, чим менше потенційних покупців, тим більша ймовірність того, що вони дійсно зроблять покупку. Також максимально чітке та деталізоване визначення цільової аудиторії допоможе вибудувати вдалу, а головне ефективну рекламну кампанію.
Важливим є зібрати максимальну кількість інформації про вашу ЦА.
Якщо у вас уже є діючий бізнес, який взаємодіяв з потенційною аудиторією:
- Проведіть аналіз 100 продажів.
- Заберіть інформацію про споживачів, які взаємодіяли з контентом (лайки, коментарі, підписки.
- Пропишіть основні характеристики вище аналізованої аудиторії.
Щоб зібрана інформація була чіткою та аналізованою, аудиторія по якій проводиться аналіз, структурується за такими ознаками:
- демографічні: вік, стать, освіта, доходи, сімейний стан, регіон, місто, клімат. Наприклад, якщо компанія продає дитячі іграшки, то її цільовою аудиторією будуть батьки з дітьми;
- психографічні: інтереси, цінності, смаки, ставлення до життя. Наприклад, цільова аудиторія реклами спортивного харчування — активні люди, які піклуються про своє здоров’я.
- поведінкові: потреби, мотиви, купівельні звички. На приклад, якщо компанія продає товари для ремонту, її цільовою аудиторією будуть люди, які недавно купили або планують придбати будинок чи квартиру.
На основі проаналізованої та зібраної інформації формується портрет цільової аудиторії. На початку бізнесу це дуже важливо здійснити, адже від нього буде залежати якість та ефективність роботи таргетованої реклами.
Проаналізуйте майбутнього покупця: хто він, що йому до вподоби, які проблеми він хоче вирішити з вашою допомогою. Важливо зрозуміти, що йдеться не лише про вік, стать чи освіту. Це й про його цілі, бажання, болі й радості. Аналізуючи це, ви створюєте не просто портрет, а справжній характер — героя, який зрозуміє, підтримає та закохається у те, що ви пропонуєте.
Важливим етапом після складання портрету ЦА є сегментація – створення однорідних груп, які складаються з різних осіб, які мають визначені загальні характеристики.
Створення сегментації:
- допомагає покращити результативність реклами
- здійснити показ на цільову аудиторію
- протестувати швидше аудиторію
- не утворити перехрестя аудиторії, що в результаті починає погіршувати показники.
- Покроковий план побудови портрету ЦА:
- Стать
- Вік
- Сімейний стан
- Рівень доходу
- Місце проживання
- Рід занять
- Інтереси
- Фактори прийняття рішень про покупку
- Який результат після покупки очікує клієнт
- Чим цінний продукт
- Болі та страхи клієнта
- Де саме купувати продукт
- Чи купувати повторно цей продукт
- Чи рекомендуватимуть його та кому
Після того, як портрет вашого споживача складено, необхідно перейти до наступних дій: подумайте про те, з чого може складатися його день. Наприклад, багатодітна мама починає ранок з поїздки до школи/саду, потім вирушає за покупками, потім знову відправляється до школи/саду (щоб забрати дітей), потім повертається додому і знаходиться там до наступного дня. З цього випливає, що ви можете взаємодіяти з нею (рекламувати свій товар, спонукати до здійснення імпульсної покупки та інше) тільки в її вільний час.
Ви повинні виявити алгоритм дій представника вашої цільової аудиторії після того, як у нього виникає необхідність у покупці. Наприклад, коли у дівчини зламалася машина, вона починає шукати в інтернеті рішення своєї проблеми. Це означає, що ви повинні докласти всіх зусиль, щоб ваша пропозиція була показана цій людині в потрібний час в потрібному місці.
Якщо ви будете знати своїх покупців «в обличчя», то зможете:
- створювати унікальні пропозиції, які будуть цікаві клієнтам. Це дозволить товарам або послугам, якими ви торгуєте, користуватися попитом, а значить — добре продаватися;
- без проблем знаходити нових клієнтів;
- регулярно вдосконалювати програму лояльності. Саме це може гарантувати вам те, що левова частка клієнтів, які хоча б один раз зробили у вас покупку, повернуться до вас знову і приведуть з собою друзів.
Побудова портрету цільової аудиторії та її сегментації не швидка справа і потребує максимальної уваги, тому рекомендую здійснювати формування з урахуванням усієї зібраної інформації про аудиторію. Зібрана вами база даних допоможе покращити показники в таргетованій рекламі та отримати більший дохід в результаті.
Автор: Олексій Кривий. Співвласник української групи компаній PR+ Group, яка сфокусована на розвитку малого та середнього бізнесу в онлайн. Експерт з маркетингу та співавтор унікальної методології зі створення та просування бізнесу в Instagram
Підписуйтесь на Перший Бізнесовий в Telegram і Facebook і читайте найважливіші і найсвіжіші новини першими!
Стрічка новин 
