Мировая робототехника входит в фазу быстрого масштабирования: дроны, автономные платформы и модели «технология как сервис» переходят из экспериментов в регулярные бизнес-процессы и изменяют правила конкуренции. В Украине индустрия развивается ускоренными темпами под давлением военных потребностей, параллельно ища устойчивую модель гражданских рынков и глобальной экспансии.
Об этом мы поговорили с Валерием Яковенко – основателем DroneUA. В разговоре разложили по полочкам, что именно двигает роботизацию в агро и промышленности, как измеряют эффект от технологий, где самые болезненные барьеры выхода на США и что нужно украинским компаниям, чтобы удерживать лидерство в ближайшие годы.
-Что для вас означает роботизация в гражданской экономике? В чем ее практическое содержание и для государства, и для бизнеса?
Валерий Яковенко: Работа и автоматизация бизнес-процессов стали основой нашего решения развивать собственное дело и работать над созданием украинской робототехнической экосистемы еще 13 лет назад. Мы увидели, что новые типы роботизированных решений, в частности дроны, способны изменять целые индустрии.
На старте рынок обычно не до конца понимает, как именно применять новую технологию. Но есть ощущение перспективы, есть планы, оценки крупных компаний и аналитических агентств. Уже тогда было видно, что дроны могут формировать миллиардные объемы каждый год — речь идет о глобальной экосистеме, которая выходит за рамки потребительских сценариев. Ключевое – бизнес-возможности.
Когда робототехника интегрируется в бизнес, появляются участки, где она помогает работать более точно и эффективно: снижает риски, повышает производительность, оптимизирует процессы. Это уже происходит на практике. С 2013 года мы активно включились в развитие рынка робототехники в Украине и видели, как меняются индустрии благодаря дронам и другим роботизированным устройствам — как в воздухе, так и на земле.
Важно и то, что показатели Украины в этой сфере никогда не были слабыми: мы стабильно входили в топ-10 европейских стран по уровню использования робототехники. А если говорить об агросекторе, то взаимодействие робототехники с сельским хозяйством у нас было очень высоким. По показателям 2021 года внутренний рынок агроробототехники в Украине был больше, чем совокупно во многих странах Европы.
В целом роботизация нужна, чтобы становиться более эффективными, снижать риски и выдерживать конкуренцию. Это вопрос глобального соперничества: нам нужно бороться за место на международных рынках. В агросекторе мы конкурируем, в частности, с Канадой и Бразилией – это сильные игроки. Чтобы успешно продавать экспорт, мы должны использовать весь потенциал, чтобы предлагать конкурентный продукт с максимальной маржинальностью для конечного пользователя — фермера — и для потребителя. Без робототехники этого добиться практически невозможно.
-Если говорить именно об агросекторе: какие ключевые драйверы сегодня подталкивают бизнес к роботизации? В Украине это часто связывают с рисками.
Валерий Яковенко: Во-первых, вы абсолютно правы: в сельском хозяйстве по всему миру инновации обычно стартуют с управления рисками. Фермеру важно четко понимать, что происходит на поле: как выполняются технологические карты, где есть отклонения, требующие реакции. Десять лет назад нормой была ситуация, когда проблемы, например недобор урожайности на отдельных участках из-за технологических ошибок, становились заметными только в конце сезона. В современном мире это уже неприемлемо. Бизнес не хочет жить в режиме ожидания «а вдруг что-нибудь пойдет не так» — он хочет видеть картину в процессе и принимать управленческие решения на основе данных. С этого и начинается практическое влияние робототехники в агро.
Второй драйвер – дефицит человеческого ресурса. Людям все сложнее и менее интересно вовлекаться в сельское хозяйство: растет урбанизация, не хватает кадров в регионах. Это заставляет искать новые технологии и бизнес модели, которые возвращают экономическую активность в общины. Робототехника здесь работает как катализатор, потому ее распространенная модель — «робототехника как сервис»: появляются сервисные компании, оказывающие услуги агропроизводителям. Это создает новые возможности для предпринимательства в регионах, привлекает молодежь и поддерживает развитие локальной инфраструктуры.
Погода, конечно, тоже влияет: чем сложнее условия, тем ценнее технологии, которые помогают работать точнее и быстрее. Но базовый критерий для любого фермера – экономика. Решения не принимают без понимания, что дает технология с точки зрения окупаемости инвестиций: не только сколько денег вернется, но и в какие сроки.
Если говорить о робототехнике в контексте рисков или внесении средств защиты растений, она может окупаться достаточно быстро. Фермер фактически «отбивает» инвестицию в дрон или другое решение за одно-два внесения на своем поле — если технология помогает не упустить критически важный элемент технологической карты. А в сервисной модели, при правильном планировании, сроки возврата инвестиций также часто составляют менее года.
-Как вы на практике считаете эффект от роботизированной техники? Когда вы презентуете продукт клиенту, как «разложить по полочкам» его пользу — учитывая, что в агро много переменных и не все легко свести к формуле?
Валерий Яковенко: Начну с главного: формула сама по себе никого не убеждает. Агрария интересует практический опыт и подтвержденные результаты в поле. Поэтому обычно все начинается с early adopters – небольшой группы фермеров, готовых тестировать новые технологии. Часто это дети владельцев хозяйств, которые постепенно берут на себя управление: у них другое обучение, другой подход, нередко есть опыт работы или жизни в Европе, а затем возвращение в Украину. Они готовы экспериментировать и измерять.
Важно, что их тестирование – это не «посмотреть, как работает». Это сравнение «классика vs инновация» в одинаковых условиях. Выделяют участки поля, фиксируют параметры слева/справа, оценивают разницу в результате. В процессе могут замерять уровни вегетации (если речь идет о внесении препаратов), картировать поле, отслеживать, как меняется проблемная зональность – расширяется или, наоборот, уменьшается.
Далее подключается более глубокая аналитика с использованием современных систем, в том числе инструментов на базе искусственного интеллекта. Например, они могут очень детально сравнивать результаты сева: вплоть до подсчета всходов и анализа того, как изменяется количество всходов на поле при разных скоростях, глубины заделки семян, а также при использовании различных решений для точной навигации, включая спутниковые сигналы. При необходимости мы помогаем с анализом и интерпретацией этих данных.
С робототехникой логика та же: показатели измеряются и сравниваются. Сначала — пилоты с лидерами мнений, дальше масштабирование на более крупные хозяйства. Крупные компании также выделяют часть земельного банка под тестирование, например Kernel или Индустриальная молочная компания.
На выходе мы получаем уже практически подтвержденные выводы. Скажем, в случае дронов важный эффект заключается в том, что они не формируют технологические пути, и на яровых культурах это дает около 2–4% — по результатам расчетов и полевых проверок. А на тестовых площадках мы также видим, что для высокорослых культур это может прибавлять до 10% дополнительной урожайности.
Эти результаты накапливаются в тестах и становятся частью практического опыта, распространяющегося между фермерами. Большую роль в этом играют и агрохимические компании как сильные партнерские игроки, которые также влияют на доверие к методикам и решениям. Мы, со своей стороны, делимся практическими данными и тем, как на их основе принимать решения.
-Опишите ваш поэтапный процесс создания нового продукта: что становится триггером — запрос клиентов/рынка или исследование потребностей? Какие типовые сроки разработки и запуска?
Валерий Яковенко: Прежде важно уточнить, что под «новым продуктом» мы имеем в виду не отдельный элемент инфраструктуры. Это не об единице оборудования и не о каком-то отдельном химическом соединении или препарате. Речь идет о комплексном решении, которое должно закрыть конкретную потребность и решить определенную проблему, актуальную для Украины. Поэтому он состоит из многих компонентов и факторов.
Первый этап – четко сформулировать проблему и понять, как ее можно решить. Далее – первые тест-драйвы и пилотные проекты: мы проверяем, как решение работает в реальных условиях и действительно ли закрывает задачу. После этого начинается оптимизация – внутри продукта могут изменяться отдельные модули и подходы.
В комплексном решении сочетаются разные уровни: программный компонент, аппаратный компонент, процессы внедрения, операционные регламенты, а также обучение персонала. И эти элементы могут иметь разные конфигурации – в зависимости от того, в какой индустрии и в каком бизнес-контексте мы работаем.
Если выходить за пределы агросектора, например, в добывающую промышленность, то доля робототехнической составляющей в стоимости единицы оборудования может составлять до 15%. Все остальное – это время и усилия ИТ-специалистов и интеграторов, обеспечивающих внедрение решения в крупной компании.
Поэтому в бизнесе нет одного «универсального» решения, которое подходит всем: каждая компания уникальна. Критически важно найти партнера среди первых крупных игроков, которые могут стать бенчмарком для рынка. Их опыт потом гораздо легче масштабировать на всю индустрию.
Если не идти по этому пути, на выходе можно получить десятки разнородных решений без стандарта. А когда есть сотрудничество с большим игроком, на которого ориентируются другие, индустрия обычно приходит в более понятную структуру — условно говоря, одно решение или небольшое пуло (до пяти) типичных конфигураций.
-Кроме результативности, важна и себестоимость. По какому принципу вы формируете оптимальную цену на свои продукты, чтобы оставаться конкурентоспособной на рынке, где есть и другие игроки?
Валерий Яковенко: Важно понимать, какова стратегия нашего бизнеса и какой результат мы хотим получить на выходе. Мы ищем «голубые океаны» — ниши, где рынка фактически нет, — создаем их и растем вместе с этими рынками. Наша цель как бизнес-стратегия – расти быстрее, чем рынок.
Если говорить о ценообразовании и о том, на что мы делаем ставку, нужно ясно понимать: рынок в определенном смысле уже существует. Это не ситуация, когда вы «приносите что-то с нуля». Чаще вы заменяете предыдущую технологическую модель на новую.
Простой пример – момент, когда кнопочный телефон меняется на смартфон. В этой точке вы инвестируете в направление, продукт и в присутствие в нише. И тогда ключевая задача — не быть дороже предыдущей технологии, а дать конечному пользователю продукт по сопоставимой цене, но с дополнительными преимуществами.
Например, у дронов стоимость внесения может быть сопоставима с наземной техникой. Но при этом технология дает плюс 2–4% на яровых культурах и до 10% на высокорослых. То есть решение часто лежит на поверхности: цена должна быть конкурентной, а добавленная ценность очевидна для пользователя.
-Какие сервисы вы предоставляете клиентам после передачи продукта – и что у этой модели дороже всего: обучение, поддержка или скорость реагирования в сезон пиковых работ?
Валерий Яковенко: Здесь важно понимать: мы работаем не как классическая сервисная компания. Наша задача – строить рынок и партнерскую сеть, где мы остаемся координатором, а конечные услуги оказывают партнеры. В этой экосистеме может работать до полутора тысяч операторов, которые уже непосредственно обслуживают фермеров и агропредприятия.
С точки зрения экономики ключевая задача – планирование рынка. В робототехнике есть системный вызов, присущий агро: сезонность. Современные предприниматели и сервисные команды сезонность переносят плохо: удерживать кадровый ресурс в межсезонье дорого и для нас, и для партнеров. Поэтому приходится создавать дополнительные активности и работы, чтобы сохранять людей и экспертизу. Часто это о проектах с минимальной маржинальностью – иногда фактически «в ноль» – только для того, чтобы команда оставалась в форме и на рабочих местах. Это огромные инвестиции.
Но самое дорогое и сложное — поддержка. Это сервис, который трудно «упаковать» в простую цену, но без него рынок не будет развиваться. Особенно это видно в сезон.
Когда сезон стартует, он стартует одновременно по всей стране: нужно проделать огромный объем работ в очень короткое окно — условно за три недели. Это создает пиковую нагрузку и на людей, и на технику. Техника изнашивается, выходит из строя, ее нужно быстро восстанавливать. Аграрий ожидает, что работа будет возобновлена через 24 часа. И нам фактически нужно построить «полугодичный» инженерный ресурс под несколько недель пиковой интенсивности — чтобы ремонты происходили максимально быстро или чтобы работал резервный фонд техники.
Именно поэтому гарантийная и послегарантийная поддержка, поддержка после внедрения сервисов очень дорогая и часто требует значительных инвестиций. Если компания планирует продавать технологический продукт, она сразу закладывает поддержку в модель. Иначе последствия просты: вы лишаетесь клиента, а также получаете юридические риски.
— Видите ли вы потенциал расширения клиентской и кадровой базы за счет женщин – так же, как за счет младшего поколения? Насколько гендерный фактор для вас вообще является особым фокусом в этой индустрии?
Валерий Яковенко: Это общий тренд, который сейчас отчетливо виден в Украине. Женщины демонстрируют сильные результаты — в частности, через веру в себя и готовность брать ответственность. Мы все равно способны выполнять работу, но долгое время существовало стереотипное представление, будто женщина «не может быть инженером». Последние три с половиной года показали обратное: женщины могут быть сильными инженерами и работать системно – не только выполнять задачи, но и управлять командами.
Этот потенциал важно воспринимать как неиспользованный резерв для разных бизнесов. Это возможность перестроить подходы к планированию профессий будущего и укрепить равные возможности в индустрии. И речь не о «рабочей функции» как таковой, а о том, что больше всего влияет на результат — о лидерстве.
Здесь работает классический принцип, часто называемый правилом 80/20 (Парето): условно говоря, около 20% людей формируют 80% результата. Это касается и команд в целом и инженерных ролей. Если женщин системно не привлекать и не объяснять им возможности, мы рискуем просто не увидеть часть этих «20%» — тех, кто способен внести наибольший вклад в промышленные внедрения.
Сегодня благодаря новым технологиям мы можем привлекать к индустрии разных людей: младших, старших, женщин — фактически любого, кто готов учиться и работать. Есть показательные примеры: в США человек выходит на пенсию со службы (например, шериф округа) и открывает бизнес, связанный с дронами и робототехникой, и становится успешным. Такие истории важно распространять: мы должны работать дольше и эффективнее, а новый рынок дает для этого инструменты и возможности.
-Выход на рынок США: что стало для вас самым большим барьером – регуляция и сертификация, бюрократия или отношение к украинскому продукту?
Валерий Яковенко: Выход на международные рынки – процесс сложный по определению. Конечно, всегда есть риск пристрастного отношения по национальному признаку, но в США это ощущается меньше, потому что страна исторически построена в иммиграции. В нашем случае ключевые вызовы были связаны скорее не именно с нашей компанией, а с особенностями индустрии в целом.
Проблема в том, что в Украине бизнес в этой сфере долго развивался в условиях нечеткой регуляции: формально правила существовали, но на практике было много серых зон, где разрешенным считалось почти все, если не вредишь и соблюдаешь базовые нормы. В странах ЕС и Северной Америке конкуренция жесткая, а индустрия значительно более зарегулирована — и эти рамки существенно влияют на скорость масштабирования и допуск технологий.
Когда мы вышли на американский рынок в 2023 году, мы сразу же начали анализировать агросектор и возможность адаптировать наш опыт. И увидели, что Украина в тот момент была впереди примерно на 2–3 года по практике внедрения технологий. Разница в масштабах и подходах к оценке эффекта: там, где мы мыслим миллионами акров и тысячами пилотов, в США тогда речь шла о сотнях тысяч акров и сотнях пилотов. Так же отличалась методика доказательности: эффективность измеряли гораздо более осторожно и более мелкими шагами — мы фактически находились на разных этапах «взросления» рынка.
Ситуация начала быстро меняться в 2024 году, когда Федеральная авиационная администрация США (FAA) обновила подходы к регистрации, регуляции и сертификации решений по работе с более тяжелым оборудованием в поле. Сертификаты, которых раньше можно было ожидать больше года, начали выдавать в разы быстрее — ориентировочно в течение месяца. Это стало точкой ускорения: рынок пошел вверх.
Американский рынок недооценивать нельзя: несмотря на разрыв на старте, уже в конце 2025 года он вышел на уровень мировых лидеров. Большую роль здесь играет университетский ресурс: американские университеты способны быстро превращать масштабные исследования в практические протоколы и решения для индустрии.
Для нас было два главных сдерживающих фактора. Первый — регуляция: нужно было дождаться момента, когда процедуры станут быстрее и рынок разблокируется для масштабирования. Второй — то, что я бы назвал академической валидацией: в США почти ни одна технология не получает доверия рынка без подтверждения через университетского партнера. Даже если твой опыт измеряется миллионами гектаров, без академического доказательства в американской системе он практически не работает как аргумент.
В итоге мы дождались этого окна и выстроили институтские партнерства. Сегодня есть две лаборатории: одна — в Пенсильвании на базе университетского партнера, другая — во Флориде (Майами) на базе университета-партнера. Также сотрудничаем с рядом университетов, а ключевой трек взаимодействия для нас – Penn State.
-Какая доля ваших технологий в конечном итоге доходит до реального внедрения на рынке — то есть «уходит в жизнь»?
Валерий Яковенко: Это сложно сосчитать точно, потому что внешне обычно видны только успешные кейсы. Если отвечать оптимистично, я бы сказал примерно 10%.
В реальности путь к рабочему решению состоит из многих шагов, и не все из них оказываются верными. Ошибок всегда больше, чем удачных решений – в разы. Здесь важны и качество гипотез, и выдержка, и способность вовремя признать ошибку, и в известной степени удача.
Я бы сказал, что в нашей истории бизнеса в отдельных моментах нам действительно повезло. К примеру, в 2013 году мы нашли правильный тип воздушной платформы, с которой начали производство украинского дрона. И нам повезло, что первый прототип фактически полетел — он задал рыночную стратегию нашей компании на несколько лет вперед и стал успешным примером.
После этого у нас было несколько новых прототипов и продуктов, уже не давших такого эффекта, как первый. То есть важно честно понимать: успех — это не линейная история, и первый слет не гарантирует, что так будет с каждым последующим решением.
Есть и другие примеры, где правильность решений становится очевидной только со временем. Скажем, наши шаги в направлении энергетических решений: часть решений была принята еще до того, как это стало мейнстримом. Уже 10 октября 2022 года мы по-настоящему осознали, насколько это было своевременно и правильно. Ранее немногие могли представить, что портативная энергия и энергонезависимость станут столь критическими. Сегодня ответ на этот вопрос уже очевиден для всех.
-Какие технологии роботизации чаще всего переходят из военного сегмента в гражданский — в частности, в агросектор? И что, по вашему мнению, определяет успеваемость такой «миграции»?
Валерий Яковенко: Я в целом сторонник идеи, что дроны и робототехника – это благо. И моя позиция такова: все появляющиеся для обороны технологии должны в 100% случаев становиться коммерческими решениями. Компании должны сразу закладывать эту цель — работать не только в сегменте безопасности, но и в гражданских, коммерческих и промышленных направлениях.
Причина проста: рынок безопасности очень специфичен. Во время войны он дает резкие скачки спроса, но в периоды затишья наступает «долина» — и остающиеся сугубо оборонными компании начинают угасать. Мы основаны в 2013 году в Украине. С очень большого конкурентного поля до 2022-го, по моим наблюдениям, дожило фактически пять компаний. И все они так или иначе пытались воспроизвести логику, которую мы проходили раньше.
Технологии должны работать в интересах людей и в безопасности, и в экономике. Поэтому наши выходы на внешние рынки тоже в первую очередь строятся на коммерческих и промышленных технологиях.
Как пример: в США нас вывезли два направления, которые позволили и зайти, и оккупировать присутствие. Первый – интеграция робототехники, в частности двуногих и четвероногих платформ (условно – «роботы-гуманоиды» и «работы-собаки»). За последние 2,5–3 года мы с нуля выстроили одну из самых больших интеграционных практик на Восточном побережье. Второе — аддитивное производство: направление, которое помогает предпринимателям локализовать производство компонентов на территории США. Сейчас это выглядит очевидным, но мы начали этот трек около двух лет назад.
Поэтому если отвечать прямо на вашу логику вопрос: успешная «миграция» военных технологий в гражданские — это не исключение, а правило, которое должно работать на 100% решений. Это единственная модель, дающая масштабирование и жизнеспособность. Все остальное — короткие мультипликаторы, которые сгорают в момент затишья.
-Распределение работ в бизнес-робототехнике: что, по вашему мнению, следует делать в Украине уже сейчас, а что целесообразнее переносить за границу?
Валерий Яковенко: Я считаю, что Украина должна полностью трансформироваться в индустриальный, промышленный технологический хаб, и это уже происходит. У нас должно быть производство всего. Производить дроны или собирать бытовую электронику и компьютеры принципиально одинаковая логика: нужны компетенции, цепи снабжения, компонентная база и культура производства. В результате мы собираем и производим всю электронику — и для гражданского рынка, и для сектора безопасности.
В перспективе, Украина может стать альтернативным Тайванем для Европейского Союза и стать источником инженерных инноваций для мира. Это не означает, что технологии не нужно экспортировать: наоборот, нам нужно строить коммерческие связи и масштабировать присутствие на внешних рынках, уже сейчас без ожидания завершения войны.
У нас есть одна уникальная характеристика, которую нужно удержать и усиливать темпы развития производства. Если раньше мы условно производили один миллион, потом пять, а сейчас двенадцать в год, это масштаб, который сложно повторить многим странам. Мы производим дронов больше, чем Юго-Восточная Азия, и это делается из украинских компонентов. Так что нам нужно держать темп: в следующем году — 24, потом — 50 миллионов таких устройств в год.
Эта логика должна распространяться на каждый тип устройства и каждый тип электроники: сначала мы учились собирать, затем углублялись в компонентную базу, а дальше должны производить и сами компоненты внутри страны — максимально интегрируя и локализуя весь производственный цикл. Для этого у нас есть возможности.
-Горизонт 2026 года и в ближайшие годы: могут ли украинские компании в робототехнике стать мировыми лидерами и удержать это лидерство? Чего для этого не хватает — рыночных условий, регуляции, капитала или скорее уверенности и амбиции?
Валерий Яковенко: Из-за экспортных ограничений наш рынок стал «красным» — перенасыщенным и жестким. В применении робототехники в безопасность работать стало значительно сложнее: на рынке фактически сотни игроков, конкурирующих между собой, и это создает избыточную конкуренцию, агрессивные практики и затрудняет быстрое масштабирование и рост.
В то же время, эти условия делают украинский бизнес очень конкурентным. Наши решения по ценообразованию уже приблизились к уровню азиатских рынков — и это серьезное преимущество на демократических рынках, где стоимость и скорость весят.
Если говорить о лидерстве внутри Украины, то именно масштабы производства не дают сформировать одного очевидного лидера: сегодня первый один, завтра — другой, потом — третий. У многих компаний есть свой стабильный годовой объем, и это постоянная гонка без единого доминанта.
Когда речь идет о внешних рынках и восприятии Украины как технологической страны, картина другая. В 2024 году, когда мы организовывали украинские павильоны на международных выставках, один из участников — дроновая компания среднего масштаба — показывал производственные мощности на уровне 4 тысяч дронов в день. Это не значит, что каждый день производится именно так; это делается под конкретные заказы. Но сама цифра как демонстрация возможностей реальна, и до таких показателей доходят многие украинские компании.
На этом контрасте иностранные партнеры часто реагируют очень эмоционально: люди не понимают, как это возможно, смотрят на калькуляцию себестоимости, оценивают риски и видят, что мы работаем в другой скорости. Представьте, что произойдет с классическими индустриями, когда украинские компании с таким темпом и подходом системно заходят в Европу и Северную Америку – это меняет рынки.
Здесь есть и парадоксальный момент восприятия: с одной стороны, Украина просит поддержки, с другой выходит на рынки и начинает очень жестко конкурировать. Но это реальность. Мы должны бороться за первенство на всех возможных рынках — это вопрос будущего украинской индустрии.
Подписывайтесь на Первый Бизнесовий в Telegram и Facebook и читайте самые важные и свежие новости первыми!
Лента новостей 
