Код на экспорт: почему аутсорс уже не работает как модель развития

«Украинский аутсорс — одна из крупнейших историй успеха последних 20 лет» — эту фразу можно услышать и в Кабмине, и на Web Summit. Но если детально рассмотреть статистику последних лет, становится неловко: сектор вырос, а зависимость усилилась. По данным, 47% украинских IT-компаний до сих пор работают исключительно по аутсорс-модели, ещё 19% — в гибридном формате. То есть две трети рынка продают часы, а не ценность.

В 2024 году экспорт IT-услуг составил $6,4 млрд (по данным НБУ), и почти весь этот объём сформирован заказами от иностранных клиентов. Украинские компании всё чаще оформляют контракты через зарубежные юрисдикции — по соображениям налоговой стабильности, защиты интеллектуальной собственности и банковской инфраструктуры. Это рационально, но порождает парадокс: ключевая ценность создаётся в Украине, а большинство юридических и финансовых прав — за пределами страны. На Excel-диаграммах это выглядит эффективно, но стратегически — тревожно.

Пока компании из ЕС, Северной Америки, Азии и Ближнего Востока развивают продуктовые линейки и привлекают капитал, украинский бизнес по большей части продолжает играть роль сервисного подрядчика. Именно поэтому всё больше компаний начинают мыслить в категориях выхода на внешние рынки — юридически, финансово, операционно. Но речь уже не о спасении или временной адаптации. Речь о смене ДНК: от «чужого кода за ставку» — к «своему продукту на своих условиях».

В современном технологическом бизнесе компании с амбициями не ждут контрактов — они создают решения, способные формировать рынок. Офис в Вильнюсе или Лиссабоне — это не про смену адреса, а про выбор управляемой экосистемы. И вопрос звучит уже иначе: не «где найти исполнителей», а «где структурировать собственный капитал и права».

Выживание — это минимум

То, что недавно казалось «выходом на глобальный рынок», сегодня превращается в гигиенический минимум. Бизнес-модель типа «регистрация в Делавэре — команда продаж в Амстердаме — техническая команда в украинском хабе» уже давно не звучит как стратегия для избранных. Это — инструкция по выживанию. Без продуманного юридического присутствия в нескольких странах, прозрачной структуры и IP-защиты украинский бизнес не получит ни инвестиций, ни контрактов, ни — тем более — банковского счёта в ЕС.

Там, где сложно и затратно — начинается масштаб

Создать продукт — значит не просто написать код, а пройти весь цикл: маркетинг, юридическое сопровождение, клиентскую поддержку, привлечение финансирования, сертификацию, участие в грантовых программах и, конечно, бессонные ночи над презентациями в PowerPoint. Именно поэтому доля продуктовых компаний в Украине — около 30%, и это честная цифра, потому что продукт требует не технической экспертизы, а лидерской воли. Но именно здесь и лежит шанс: выход из сервисной зоны комфорта — это билет в категорию компаний, которые масштабируются, имеют мультипликатор и не зависят от погодных условий на Upwork (или других фриланс-платформах вроде Fiverr или Freelancer, где спрос нестабилен и зависит от алгоритмов и ценовой конкуренции). В инвестиционной среде и среди фондов развития такие компании называют не «перспективными», а «банковскими».

Серьёзные игроки больше не работают «по разрешению»

Пока мир реформирует капитал и пересматривает правила игры, украинские основатели пересматривают сам формат участия. Вместо заявок на фриланс — подачи на Horizon Europe. Вместо режима выживания — консорциумы, грант-менеджеры, политики compliance, юридическое оформление интеллектуальных прав и даже раздел о гендерном балансе в заявке. Это уже не амбиция, а реальность для тех, кто строит компанию внутри европейского ландшафта, а не на его периферии.

В этой игре не работает логика «попробуем дотянуть». Либо вы входите с пониманием, как работает инфраструктура финансирования, как оформить свой продукт в понятную для инвестора модель, как защитить права на разработку — либо остаётесь в кругу компаний, которые из года в год переделывают чужие интерфейсы. Это выбор, а не случайность. Потому что в Европе больше не спрашивают: «Откуда вы?» Здесь спрашивают: «Кто ваши клиенты, где зарегистрированы права и сколько стоит ваша идея через два года?».

Автор: Анна Захаревич, аналитик бизнеса, стратегии и экономики